由于携程的“最低价格保证“在旅游分销业和酒店业所引起的一场风波尚未平息，与汇通天下进行世博营销合作的上海部分酒店就在携程遭到了封杀，这一切使得分销渠道与酒店供应商之间的定价权之争空前白热化。同样的情况也出现在了美国，如去年Expedia和Choice Hotels续签协议的风波也反映了直销和分销渠道的尖锐矛盾。

 

　　利润哪里去了？——渠道被控制

 

　　在和很多媒体沟通的时候，我阐述过这样一个观点，全球大的酒店集团在发展的过程中都是基于自身直销做得非常成熟，边际效益无法继续提升的时候才借助了分销商这样的渠道，其目的是扩充渠道，保证收益最大化。而国内酒店业的普遍情况则是在大量的宾馆酒店由官方的招待所转变而来，他们完全没有渠道的概念，而使分销渠道在中国迅速蓬勃的发展起来，而且形成垄断的格局，反过来对酒店进行控制。这种局面如果酒店的从业人员不及早意识、改善，势必会使自身的利润继续流失。

 

　　那么，携程为什么可以做到这样的强势呢，我们可以看一下图1，目前网上旅行预订市场的营收份额就一目了然了。超过50%的份额对酒店供应商来说可能是无法回避的现实问题。

大家应该思考这样一个问题，携程和艺龙每个季度财报中公布的利润从哪里来的？是不是就等于他们所签约的酒店失去的利润？

 

　　这个问题大家都能够理解，那为什么又不愿意去改善呢？我想可能是这样一个原因，例如：一家有100间客房的酒店有20间客房来自分销商而保证酒店平均出租率在80%左右，如果这家酒店选择不受分销商控制便意味着将损失掉20间客房的销售，出租率将直接下滑至60%左右，这样就有可能使酒店直接由盈利状态变为亏损，这是任何一个管理人员都不愿意看到的。但是因为不愿意看到而这样的惯性下去就意味着自己将永远无法摆脱这张网而受制于人，酒店供应商的利润永远无法提升。

 

　　迅速行动=收益提升——扩展渠道

 

　　行动起来，去建立自身的直销网络是势在必行的，建立直销不意味着要完全关闭分销，前面我也说到了，在直销达到边际效益的时候维持分销会是非常不错的选择。而且这样做的核心目的正是要提升收益。所以，酒店方要做的正是去调整直销和分销的有效比例，比方说将前文例子中的20%房间下调至10%以内，直至5%以内，价格也就自然不会受到第三方控制，那这15%的客人怎样补充回来呢？

通过这张图我们能清楚的看出：携程只是其中的一条渠道而已，还有很多的渠道可供酒店供应商选择，酒店供应商要做的事情其实就是迅速地建立其他的渠道，以降低携程所占的比例。同理我们思考的是，大部分酒店现在其实已经在逐步降低旅行社的比例，那么既然这种方式可以有效调整酒店整体的经营利润，那我们为什么不愿意将采取类似的方法，加快自身的直销上面来呢？

　我们再来看一下，如果我们做一个调整，将分销渠道调整到自身的网络上来，会收到什么样的效果。图3展示的是各销售渠道的成本问题，使用自身网络可以降低20%的客房成本。而对于酒店来说最大的问题就在于怎样去有效的推广自身的网络，在目前互联网旅游迅速兴起的状况下可选择的方式方法也越来越多。通用搜索引擎和旅游垂直搜索引擎的应用会迅速帮助酒店打通自身的推广瓶颈。

　　[告别价格战，关注渠道建设]

 

　　酒店的供应商应该是酒店房间销售的主体，他们是控制渠道的人，而不能让渠道控制酒店，这也是为什么国际酒店做得更好的原因。并不是所谓的价格低的网站就是最好的，而是能给消费者带来实实在在实惠的产品才是最好的；不是第三方卖掉多少房就是最好的，而是酒店总体收益切实提高才是最好的；不是只作直销就是最好的，而是能够有效利用分销进行补充才是最好的。

 

 

　　作者简介：

 

　　张泽先生于2008年4月加入去哪儿担任副总裁，分管酒店业务。在此之前，张先生担任国内最早的经济型连锁酒店——锦江之星的市场部总监，在张先生的领导下，锦江之星建立了行业公认的最完善的市场营销体系。在任职锦江之星之前，张先生参与创建了目前国内最大的经济型连锁酒店——如家市场部的工作，在此期间，张先生为国内经济型连锁酒店市场体系框架的搭建起到了重要的作用，先后创建了包括第一套经济型连锁酒店视觉识别系统、第一套常旅客计划、第一套行业内部参考刊物等。

 

张先生拥有美国康奈尔大学的酒店管理硕士、中南财经政法大学高级管理人员工商管理硕士（EMBA）、上海医科大学学士学位，同时，张先生还是北美精算师协会会员、准精算师（Member of SOA）。

来源：环球旅讯特约评论员 张泽